موثرترین استراتژی فروش
چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد می کنید؟
بسیاری از توصیه های موجود برای تدوین استراتژی فروش موثر به شما می گوید که تا زمانی که شما یک برنامه مستند، یک روند ثابت و پر از تکرار داشته باشید که راه حل خود را بدانید، آماده هستید.
مسئله این است که، بیشتر استراتژی های فروش بیش از حد به مسائل داخلی متمرکز هستند. آنها در ثبت روش های داخلی موفق می شوند، اما پیام ها و مهارت هایی را که نمایندگان شما برای انتقال ارزش به چشم انداز و مشتری شما نیاز دارند، از دست می دهند.
بینش های زیر را در نظر بگیرید:
در تحقیقات مربوطه که در آن از مشتریان اجرایی در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده اند، فقط 10 درصد گفتند که تماس های فروش ارزش کافی را برای تضمین زمانی که برای آنها صرف کرده اند فراهم می کند.
این مقاله می تواند خیلی به شما کمک کند : قیف فروش چیست و چگونه به فروش بالا کمک می کند ؟
طبق تحقیقات مدیران و بررسی های انجام شده، یک تحقیق نشان داد که فقط 15 درصد از تماس های فروش ارزشی را به مجموعه اضافه می کنند.
به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند با مشتریان ارتباط برقرار کند چه راه حل شما متفاوت، بهتر و ارزش بیشتری داشته باشد، استراتژی فروش شما به شما کمک نمی کند فروش بیشتری داشته باشید.
بنابراین، چه کاری می توانید انجام دهید؟
در این مقاله آموزشی بیزینس کوچینگ، شما با 10 نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می شوید که در واقع کارساز هستند. هر یک با تحقیقات رفتاری پشتیبانی می شود و دقیقاً مورد بررسی قرار گرفته است تا در شرایط فروش موثر باشد.
اما اول، مهم است که قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به چه معنایی است؟
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به عنوان یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا ارائه خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه ای که ارزش های فروش شما را از رقبا متمایز کند.
منظور از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد، KPIها، مشخصات خریدار، فرآیندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقابتی، موقعیت یابی محصول و روش های خاص فروش هستند.
بیشتر این دستورالعمل ها برای ابلاغ اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان صفحه مفید هستند. اما علت اینکه اکثر استراتژی های فروش کاربردی نیستند، این است که آنها بیش از حد روی کارهای داخلی سازمان شما متمرکز شده اند. مهارت های واقعی مورد نیاز برای مکالمه برنده با خریداران همراه با تکرار پیام ها برای موفقیت صرفاً یک فکر پسین است.
برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی مکالمات مشتری متمرکز باشد. این مکالمات ارائه شده ماهرانه همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز ایجاد می کند، ارزش خریداران را نشان می دهد و شرکت شما را از رقابت جدا می کند.
با توجه به این نکته، در اینجا 10 نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.
10 کلید برای توسعه یک استراتژی فروش موفق
1. یک پیشنهاد ارزشمند در پیام رسان های خود بسازید
اکثر چشم اندازها چالش های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می کنند به رسمیت نمی شناسند یا نمی توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه و کاربردی بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی شما را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.
این فقط به معنای تبلیغ ویژگی های محصول شما نیست، به این امید که خریدار شما را به در رقابت انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل های مشابه در برابری ارزش قرار می دهد و باعث می شود تا یک رقابت نهایی انجام شود.
به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می دهید و اینکه چرا فکر می کنید می توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه ای جدید از چالش ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظر نگرفته اید را برای آینده شما کشف می کند، ضرورت تغییر را با استفاده از داستان ها و بینش ایجاد می کند.
2. ایجاد فوریت برای تغییر
ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر است. برای شکستن تعصب و داشتن چشم اندازهایی برای ترک وضعیت فعلی، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده ای را برای اینکه چرا آنها باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.
استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می کند که رقیب واقعی خود که وضعیت موجودتان است را درک کنید. قبل از تلاش به متخصصان خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آنها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوال هاست که راه حل شما را متمایز می کند و لحن کل تصمیم گیری سفر خریدار را تعیین می کند.
3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید
وقتی فروشندگان برای گفتگوهای احتمالی آماده می شوند، معمولاً بر این هستند که همه حقایق راجع به پیشنهاداتشان را درست کنند. اما اگر نتوانید به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، دقیق ترین اطلاعات جهان چندان مورد پسند نیست.
گفتن داستان های شخصی و استفاده از استعاره ها و تشبیهات کمک می کند تا پیام شما به روشی جذاب تر از صرف خواندن حقایق و داده ها زنده شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می کند، تضاد بین وضعیت فعلی آنها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می دهد و آنچه را مستقیماً به وضعیت منحصر به فرد آنها اشاره می کند، متصل می کند.
هنگامی که شروع به اشتراک گذاری داستان در مکالمات فروش خود می کنید، روابط مشتری با شما عمیق تر و سودمندتر می شود.
4. در مورد سفر تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما
فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل قابل تکرار است که فروشنده برای هدایت چشم انداز خرید از آنها استفاده می کند. به طور معمول، فرآیند فروش شامل چندین مرحله مانند تشخیص شرایط، کشف نیازها، مذاکره و خرید است. اگر همه خریداران شما از طریق یک خط مونتاژ به ربات منتقل می شوند، این یک چک لیست ایده آل است. اما این فقط واقعیت نیست.
فروش امروز پیشرفت قابل پیش بینی نیست که شما تصمیم گرفته اید نحوه خرید چشم انداز و مشتریان شما باشد. آنچه امروز واقعاً در برابر آن قرار دارید یک سفر تصمیم گیری مشتری است مجموعه ای از سوالات اصلی که خریداران شما برای رسیدن به اهداف خاص کسب و کار می پرسند.
به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب برای همه داشته باشید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا با پیام ها، محتوا و مهارت های لازم برای ارائه موقعیت به وجود می آیند.
5. در استراتژی فروش خود به شخصیت خریدار اعتماد نکنید
پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می رسد. ایده این است که ویژگی های جمعیت شناختی، نگرش ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام ها را در قالب و هدف قرار دهید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسوناژ می تواند شما را به بیراهه ببرد.
فروش مبتنی بر شخص فرض می کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی های داخلی آنهاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آنها را به چالش می کشد و آنها را متقاعد به تغییر می کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار، یا تغییرات گسترده تری باشد که صنعت آنها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.
محرکان واقعی رفتارها و تغییر رفتارها چالش های موجود در وضعیت خریدار شما هستند، نه ویژگی حرفه ای آنها. بنابراین، به جای اینکه استراتژی فروش خود را بر بسیاری از ویژگی های بی نتیجه متمرکز کنید، در مورد وضعیت خریدار خود صحبت کنید و اینکه چرا رویکرد فعلی آنها تجارت خود را به خطر می اندازد.
پیشنهاد میکنم بخوانید : 5 مهارت فروش که شما باید بدانید
6. از “دام کالا” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید
اغلب اوقات، فروشندگان پیام های خود را بر اساس نیازهایی که آینده نگرها به آنها می گویند، تنظیم می کنند. سپس، آنها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد به قابلیت های مربوطه متصل می كنند.
مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً در پاسخ به همان مجموعه ورودی ها، پیام ارزش خود را می سازند، در دام پیام رسانی کالا می افتید. در نتیجه، شما درست مثل بقیه صدا می کنید و چشم انداز خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید.
درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده، و در راستای رفع آن باشد. چشم اندازهایی را برای مشکلات یا فرصت های از دست رفته ای که کمتر از آنها قدردانی کرده اند و یا حتی از آنها اطلاع ندارند معرفی کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده ای را که شناسایی کرده اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این خطرات مناسب هستند.
تحقیقات انجام شده نشان داد که یک رویکرد پیام برانگیز پیام رسان که با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز می شود، 10٪ تأثیر اقناع کننده شما را افزایش می دهد.
7. با بینش، نه سوالات به کشف منجر شوید
بسیاری از فروشندگان سعی می کنند “مشاور قابل اعتماد” باشند از خریداران خود سوالاتی در مورد کشف، تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها می کنند. اما این روش باعث ضرر شما و مشتری شما می شود.
برای اینکه از نظر خریداران ارزش واقعی داشته باشید، کافی نیست که بگویید: “به من بگویید چه می خواهید. من آن را برای شما می گیرم. ” خریداران فروشندگانی را می خواهند که به آنها بگویند چه چیزی را می خواهند. آنها می خواهند شما تمام اطلاعات موجود در آن را الك كنید و اطلاعاتی را درباره آنچه آنها از دست می دهند و باعث بهبود عملکرد آنها می شود، ارائه دهید.
این به معنای فراتر از یافتن آنلاین و داده ها است. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است. برای واقعی کردن آن برای خریدار خود، بینش خود را در داستانی قرار دهید که نقاط مربوط به آنها را به هم متصل کرده و زمینه ای در دنیای آنها فراهم کند.
8. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش هایی معرفی می شوند که هرکدام دارای اهداف فردی هستند که سازگار به نظر می رسند. بازاریابی پیام و ابزارهای فروش ایجاد می کند و برای تیم فروش منجر می شود. تیم های فروش از پیام ها و ابزارهایی برای تبدیل این سودها به درآمد استفاده می کنند. اما عدم همسویی و شکاف در روند کار شما می تواند تلاش های شما را خراب کند.
ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم، اما آنها آن را دریافت نمی کنند.” مشكل این اهداف این است كه آنها باعث ایجاد نگرش ما در برابر آنها می شوند و تصویر كلی را از دست می دهند. فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است. اگرفروشنده قصه گوی سازمان شما است، پس بازاریابی داستان ساز است.
در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به آن باید همسو شوند یک هدف: ترغیب خریداران برای انتخاب شما.
9. استراتژی فروش خود را برای گسترش مشتری تنظیم کنید
بیشتر تیم های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا می کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شما از طریق تمدید و افزایش، از طریق مشتریان فعلی شما تأمین می شود.
تقریباً نیمی از شرکت های بررسی شده کمتر از 10 درصد از بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه گذاری می کنند. واضح است که مشتریان شما در شرکت شما از موتورهای رشد بسیار کم ارزش و در عین حال قدرتمندی برخوردار هستند و نباید از پتانسیل این جریان درآمد استفاده نشده غافل شوید.
چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از چشم انداز شما قرار دارند مشتریانی که روانشناسی خرید منحصر به فردی دارند.
در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود به عنوان وضعیت موجود خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می دهد استفاده از یک پیام تحریک آمیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش تجارت با مشتریان خود، احتمال خرید آنها را حداقل 10-16 درصد افزایش می دهد.
10. آموزش وضعیتی مداوم را فعال کنید
بیشتر تلاش های آموزش و یادگیری براساس مجموعه ای از شایستگی ها است كه توسط برنامه درسی و فهرست پشتیبانی می شود كه براساس علاقه و در دسترس بودن تقویم برنامه ریزی می شود. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟
برای داشتن کارآیی، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی سازی و ارتباط موقعیتی برسد. با استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و درخواستی، این امکان را برای شما فراهم می کند که لحظه ای آن را برای حل مشکلات در صورت بروز و مقابله با ابتکارات به وجود آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آنها را به پیام رسانی و مهارت های مورد نیاز نسبت به مکالمه مشتری که دارند، مجهز می کند.
استراتژی فروش خود را فراتر از “بهترین اقدامات” قرار دهید
بیشتر به اصطلاح “بهترین روش ها” در فروش به موفقیت تیم فروش شما کمک نمی کند. به جای پیروی از الگوی پر کردن موارد خالی، یک استراتژی ایجاد کنید که ارزش بیشتری را در مکالمات فروش شما برقرار کند.
برای اینکه بتوانید بهترین استراتژی های فروش را پیدا کنید و از استراتژی های مختص کسب و کار خودتان بهره مند شوید و در بازه زمانی کوتاهی فروش خود را افزایش دهید می توانید با ما در ارتباط باشید تا بیزینس کوچ حرفه ای، محمدرضا سلطانی در کنار شما باشد و کوتاه ترین زمان ممکن کسب و کار شما را رشد دهد.
دیدگاهتان را بنویسید