فروشنده بودن می تواند یک حرفه سخت و پیچیده باشد، به ویژه زمانی که  اطلاعات متناقض زیادی در مورد نحوه فروش و اینکه چه تکنیک هایی برای فروش بیشتر مفید هستند وجود داشته باشد.

در این مقاله از مقالات آموزشی بیزینس کوچینگ، ما قصد داریم در مورد 10 اشتباه رایج فروشندگان که باعث از دست دادن فروش می شود، بحث کنیم.

1- هدایت فروش توسط مشتری

در طول فرآیند فروش نباید بیش از حد اجازه دهید که مشتری، کنترل را در دست بگیرد و بحث را هدایت کند. این اقدام می تواند به دلیل شخصیت مشتری یا ناتوانی فروشندگان در پرسیدن سوالات مناسب و هوشمندانه برای پیشبرد فروش باشد.

بهترین راه برای حفظ کنترل فروش از همان ابتدا این است که مطمئن شوید سوالات درستی را مطرح می کنید و با پرسش سوالات با کیفیت،  پاسخ های با کیفیتی را از طرف مشتری خود دریافت  کنید. این کار به شما کمک می کند تا کنترل بهتری بر نتیجه تعامل فروش خود با مشتری داشته باشید و همچنین تعداد فروش شما افزایش یابد.

2- انجام ندادن تحقیقات لازم

مانند بسیاری از کلیشه ها، این حقیقت وجود دارد که “اگر نتوانید آمادگی داشته باشید، باید خود را برای شکست آماده کنید”. این عامل در فروش بیشتر، تاثیر بسزایی دارد زیرا آمادگی نداشتن و همچنین نداشتن اطلاعات کافی یکی از دلایل اصلی از دست دادن مشتریان است.

به عنوان مثال، هنگامی که برای اولین بار با یک مشتری تماس می گیرید، بررسی کنید که چقدر در زمینه کسب و کار آن ها اطلاعات دارید، سپس می توانید در فرآیند فروش با آن ها ارتباط موثرتری برقرار کرده و نیازهای آن ها را درک کنید و ارزیابی کنید که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند به بهترین نحو نیاز آن ها را برآورده کند.

تنبل بودن و عدم کسب اطلاعات کافی در مورد مشاغل مشتریان و فعالیت های  حرفه ای آن ها، از ویژگی های مشترک فروشندگان ناموفق است. با استفاده از ابزارهای تحقیقاتی مانند وب سایت شرکت ها و صفحه ی لینکدین آن ها، هیچ بهانه ای برای عدم تحقیق در مورد سابقه حرفه ای و شخصی مشتری خود، ندارید.

3- حرف زدن، به جای گوش دادن فعال

اشتیاق داشتن به محصول یا خدمات خود، از مهم ترین ویژگی های موفقیت در فروش است. اگر هیجان زده نیستید، نمی توانید انتظار داشته باشید که مشتری به محصول یا خدمات شما توجه کند.

با این حال، گاهی اوقات، زیاد صحبت کردن از عوارض آن هیجان و اشتیاق است که باعث می شود نیاز های مشتری نادیده گرفته شوند. تاثیرگذارترین فروشندگان، بسیار بیشتر از آنچه بخواهند صحبت کنند، گوش می دهند و به مشتریان اجازه می دهند در مورد نیازها، شیوه زندگی و نگرانی های خود برای آن ها صحبت کنند. در فروش، قانون طلایی دو گوش و یک دهان را به خاطر بسپارید، به این ترتیب باید دو برابر صحبت خود گوش دهید.

بنابراین، مشتاق باشید، اما بیشتر از مشتری خود صحبت نکنید و برای پیش بردن فروش، سوالات هوشمندانه بپرسید و دو برابر گوش دهید.

4- به اشتراک گذاشتن اطلاعات نامربوط فروشندگان

یک اشتباه مشابه در صحبت کردن بیش از حد، به اشتراک گذاشتن اطلاعات نامربوط در مورد محصول، خدمات، شرکت یا خودتان در طول فرآیند فروش است. به اشتراک گذاری اطلاعات بی ربط، می تواند یک مشتری را آنقدر خسته کند که آن ها نظر خود را در مورد خرید از شما تغییر داده و تصمیم به خرید نگیرند. به منظور بررسی نیاز های مشتریان و اطلاعاتی که باید به مشتریان خود ارائه کنید، می توانید از طریق مشورت با محمدرضا سلطانی، بیزینس کوچ حرفه ای، مسیر مذاکرات خود را پیش بینی کنید.

5- نادیده گرفتن مسیر فروش

اگر زمان فوق العاده ای را در فرآیند فروش و تکمیل آن با مشتریان فعلی سپری می کنید، اغلب فراموش می کنید که باید مسیرفروش خود را با چشم اندازهای جدید برای ایجاد فروش های بعدی ادامه دهید.

بنابراین چگونه می توانید زمان خود را بین تکمیل فروش فعلی و آینده متعادل کنید؟ سیستمی که بسیاری از فروشندگان موفق از آن استفاده می کنند این است که فعالیت های جدیدتر و سخت تر را در صبح، انجام می دهند تا زمان و تمرکز بیشتری برای ملاقات کردن و انجام معاملات داشته باشند.

6- درخواست خرید نکردن

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند این است که از مشتری خود برای انجام خرید، دعوت نمی کنند. در عوض، آن ها فقط امیدوارند که مشتری به طرز جادویی به آن ها بگوید که آماده خرید هستند. این به ندرت اتفاق می افتد. وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که به مشتری کمک کنید تا در حال حاضر تصمیم خرید خود را بگیرد و این بدان معناست که باید از آن ها بخواهید که خرید کنند.

7- عمل نکردن به قول ها

اگر قولی بدهید که شرکتی که در آن کار می کنید نتواند به آن عمل کند، دفعه بعد  مشتری به شما اعتماد نخواهد کرد. همیشه ویژگی ها، مزایا، قیمت ها و خط مشی محصولات یا خدماتی را که می فروشید بدانید و هرگز در این مورد اغراق نکنید یا دروغ نگویید. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید همیشه با مشتریان خود صادق باشید، این شما را به عنوان یک فروشنده اخلاقی معرفی می کند.

8- توجه نکردن به مشتری

اگر می خواهید فروش بیشتری داشته باشید، باید به مشتریان بالقوه توجه بی دریغ خود را نشان دهید و با دقت به صحبت های آن ها گوش دهید تا بتوانید نیازهای آن ها را درک کرده و با آن ها همدلی کنید. هنگام گوش دادن و پرسیدن سوالات آنچه آن ها به شما می گویند را یادداشت کرده و تکرار کنید تا مطمئن شوید که آن ها را به وضوح درک کرده اید.

9- جواب نادرست دادن

بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که اگر از شما سوالی پرسیده شد که پاسخ آن را نمی دانستید جواب اشتباهی دهید. به جای آن، بگویید: “این یک سوال عالی است. برای اینکه به شما پاسخ صحیح بدهم، باید با یک متخصص در شرکتمان صحبت کنم.” گفتن این نکته به جلب اعتماد مشتری کمک می کند و شما را از گفتن مطالبی که نادرست هستند، محافظت می کند. اطمینان حاصل کنید که پاسخ صحیح را برای آن ها پیدا کرده اید و به محض یافتن پاسخ به آن ها اطلاع دهید.

10- بحث کردن با مشتری

وقتی مشتری شما می داند که چه می خواهد، فقط به حرف های او گوش دهید و با او موافق باشید. اگر با مشتری خود بحث کنید، مطمئناً آن ها از شما خرید نمی کنند و از یکی از رقبای شما خرید خواهند کرد.

واقعیت این است که هیچ کس دوست ندارد به او بگویند که اشتباه می کند. به عنوان یک قاعده، هرگز با یک مشتری مخالفت نکنید یا با او بحث نکنید. اگر به سادگی با گفته های آن ها موافق باشید، از این که چند نفر دیگر از شما خرید خواهند کرد، شگفت زده خواهید شد.

به طور خلاصه، تکنیک های بستن فروش خود را بشناسید و تا آنجا که می توانید آن ها را تمرین کنید. تا زمانی که سولات خوبی بپرسید و از مشتریان درخواست خرید کنید، می توانید از تکنیک های منحصر به فرد خود نیز استفاده کنید.

اگر مایل به کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با باید ها و نباید های فروش هستید با کارشناسان ما در ارتباط باشید.