ماتریس آنسوف، کاربردهای بسیاری در فروش بیشتر محصولات و خدمات فعلی یا جدید، دارد.

در این مقاله از مقالات آموزشی بیزینس کوچینگ ، به بررسی مزایای ماتریس آنسوف و نحوه ی عملکرد آن می پردازیم.

این ماتریس به مدیران یا بازاریابان کمک می کند فرصت های رشد کسب و کار خود را توسط استراتژی های بازاریابی، شناسایی کنند.

ماتریس آنسوف چیست؟

مدل آنسوف که به عنوان ماتریس آنسوف نیز نامیده می شود، به دلیل فرمت شبکه ای خود، به بازاریابان کمک می کند تا فرصت هایی را برای رشد درآمد از طریق توسعه محصولات و خدمات جدید یا فعلی، شناسایی کنند. بنابراین گاهی اوقات به جای ماتریس آنسوف به عنوان “ماتریس محصول-بازار” نیز شناخته می شود. آن، یکی از پرکاربردترین مدل های بازاریابی است.

ماتریس رشد آنسوف از دو محور تشکیل شده است. یکی بر محصول تمرکز دارد و دیگری بر بازار.

شما باید از خود بپرسید: “در حال حاضر چه محصولاتی را ارائه می دهم و در آینده چه محصولاتی را می خواهم ارائه دهم؟”

چهار استراتژی رشد ماتریس آنسوف به شرح زیر است:

نفوذ در بازار

نفوذ در بازار کمترین ریسک را در بین چهار استراتژی در نظر می گیرد. نفوذ در بازار برای موفقیت هر کسب و کاری ضروری است. در اینجا، شما بر گسترش فروش محصول فعلی خود در بازار فعلی تمرکز می کنید. در این استراتژی از ماتریس آنسوف، می دانید که فروش محصول اتفاق خواهد افتاد و با مشتریان نیز آشنا هستید. این استراتژی تلاش می کند تا حجم فروش محصولات فعلی شما را در بازارهای فعلی افزایش دهد و در نتیجه سهم بازار شما را افزایش دهد.

برای دستیابی به نفوذ در بازار، باید رقبا را از مشتریان خود دور کنید و آن ها را به سمت محصولات یا خدمات خود هدایت کنید. هدف از این استراتژی از مدل آنسوف، افزایش وفاداری و حفظ مشتریان فعلی است. استفاده از کانال های توزیع، یکی از سازنده ترین استراتژی های نفوذ در بازار است. به عنوان مثال، اگر فروش از طریق فروشگاه‌های خرده‌فروشی کانال اصلی شماست، می‌توانید به کانال‌های جدیدی مانند رسانه‌های اجتماعی، تجارت الکترونیک یا ارتباط از طریق ایمیل روی آورید.

توسعه محصول

زمانی که شما در حال معرفی محصول جدیدی به بازار هدف هستید، توسعه آن محصول با ریسک بیشتری همراه است. توسعه محصول شامل گسترش خط تولید فعلی و ارائه ویژگی های جدیدی به مشتریان است. هدف کلی از این استراتژی، جذب مشتریان جدید در همان بازار و افزایش نرخ خرید مشتریان فعلی است. این محصولات ممکن است نتیجه ی تحقیق در مورد نیازهای مصرف کننده یا تجزیه و تحلیل رقبا باشند.

محمدرضا سلطانی ، بیزینس کوچ حرفه ای ، استراتژی های هدفمندی مربوط به توسعه محصولات یا خدمات را به شما ارائه می دهد.

توسعه بازار

در این استراتژی از مدل آنسوف، یک محصول موجود را وارد بازار جدید می کنید. این یک فرآیند 2 مرحله ای برای رسیدن به یک بازار ناشناخته است. با انجام تحقیقات گسترده به منظور شناسایی بخش‌های بازار، کار خود را، شروع کنید. بخش ها را می توان با مواردی مانند مکان، سن، درآمد یا صنعت مشخص کرد. هنگامی که بخش های ایده آل شما شناسایی شدند، گام بعدی ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی هدفمند است. آن شامل استراتژی های بازاریابی و برندسازی عمومی برای آگاهی و رشد در آن بخش است. آن، در واقع تلاشی برای جذب مشتریان جدید است.

تنوع بخشی

تنوع بخشی زمانی است که یک شرکت با معرفی یک محصول جدید در بازاری جدید، عرضه محصول خود را شروع می کند. این یک استراتژی رشد جسورانه است، زیرا مستلزم توسعه محصول جدید است، به گونه ای که نیازهای بازار جدید را برآورده کند. اغلب، این استراتژی آنسوف منجر به رشد فوری سود برای شرکت نمی شود و حتی می تواند منجر به زیان فوری نیز شود. انجام این استراتژی می تواند برای شرکت هایی که منابع کافی (مالی و انسانی) را ندارند، دشوار باشد. ی طور کلی، شرکت هایی با سرمایه کافی و برند قوی بیشترین توانایی را در اجرای موثر این استراتژی دارند.

با این حال، زمانی که یک کسب و کار با رکود مواجه می شود، تنوع بخشی می‌تواند بسیار سودمند باشد.

ارزیابی هر استراتژی ماتریس آنسوف

مدیران باید از تمام اطلاعات موجود و ابزارهای متعدد برای شناسایی استراتژی که قصد استفاده از آن را دارند، مطلع باشند و با منابع، مهارت ها و دانش موجود و بالقوه، بهترین عملکرد را داشته باشند.

مزایای این ماتریس

درک آن آسان است

اولین و مهم ترین مزیت ماتریس آنسوف این است که درک آن بسیار آسان است، زیرا هر کسی که دانش محدودی در مورد بازاریابی دارد می تواند چهار سناریوی فوق را درک کند و روی آن کار کند. به عبارت ساده، این ماتریس، موقعیت ها یا محاسبات پیچیده ای را به شما ارائه نمی دهد، بلکه به سادگی چهار گزینه را در اختیار شما قرار می دهد که از بین آن ها باید بهترین گزینه را انتخاب کنید تا به هدف خود یعنی افزایش فروش و سود شرکت دست یابید.

تجزیه و تحلیل ریسک، آسان به نظر می رسد

تجزیه و تحلیل ریسک مرتبط با هر استراتژی ماتریس آنسوف، به افراد کمک می کند که به نوبه خود در آماده سازی مراحل به پیشرفت قابل توجهی دست پیدا کنند. برای مثال، اگر شرکتی مانند اپل که آیفون های گران قیمت را در بازارهای توسعه یافته ای مانند ایالات متحده یا اروپا می فروشد، تصمیم بگیرد آیفون خود را در کشورهای در حال توسعه آفریقا و مناطق آسیایی بفروشد، باید استراتژی متنوع سازی را با معرفی آیفون های نسبتا ارزان تر اتخاذ کند.

معایب این ماتریس

رقبا نادیده گرفته می شوند

بزرگترین نقطه ضعف ماتریس آنسوف این است که رقبا نادیده گرفته می شوند، اما در دنیای واقعی رقبای واقعی برای هر محصول و بازاری وجود دارند که نقش مهمی در تصمیم گیری دارند. بنابراین مانند بازی شطرنج، اگر فقط بازی خود را انجام می دهید و بازی حریف خود را مشاهده نمی کنید، احتمال باخت شما در بازی بسیار زیاد است.

پیش بینی در آن مشکل است

در این تئوری، اجرای استراتژی ماتریس آنسوف ساده به نظر می رسد، اما در زندگی واقعی، پیش بینی تأثیر اجرای این استراتژی ها بر فروش و سود شرکت بسیار دشوار است، زیرا واکنش مصرف کننده و بازار هرگز با دقت 100 درصد قابل پیش بینی نیست.

افزایش اطلاعات در حوزه ی بیزینس کوچینگ نیز، بینش جدیدی درباره ی مدیریت و افزایش مهارت های کسب و کار به شما ارائه خواهد داد.

بنابراین برای رشد در بازار، با در نظر گرفتن این 4 استراتژی، خواهید توانست سهم خود را در بازار هدف حفظ کنید.

اگر علاقمند به کسب اطلاعات بییشتر درباره ی سایر تکنیک های بازاریابی هستید، با کارشناسان ما در ارتباط باشید.