ارزیابی اصلی مشتری باید عامل اصلی استراتژی قیمت گذاری شما باشد.

مشتریان شما می توانند کمتر به هزینه های تولید یا قیمت رقبا اهمیت دهند، آنها فقط به ارزش خاصی که برایشان فراهم می کنید اهمیت می دهند.

می خواهیم برخی از عواملی که نباید نگرانشان باشید را بررسی کنیم زیرا آنها خارج از کنترل شما هستند.

1. ممکن است محصول شما آنطور که فکر می کنید جالب نباشد

این مورد ممکن است واضح به نظر برسد، اما محصول شما قوی ترین محرک ارزش شماست. اگر چیزی را که مشتری شما نیاز دارد نمی فروشید، بدیهی است که مشتریان شما حاضر به پرداخت هیچ وجهی نخواهند بود، چه رسد به یک قیمت بیشتر. از طرف دیگر، اگر کالای شما تمام دردسرهای مشتریانتان را برطرف می کند، در این صورت آنها مایل به پرداخت تقریباً هر مبلغی هستند که شما می خواهید. به طور کلی، هرچه نقاط درد بیشتری را با محصول خود حل کنید، مشتریان ارزش بیشتری برای محصول شما قائل می شوند. به یاد داشته باشید، ممکن است ویژگی مورد علاقه یک مدیر یا بازاریاب ویژگی مورد علاقه مشتری شما نباشد.

پس اگر احساس می کنید مشکلی پیش آمده است و سایر جنبه های کسب و کار خود را کاوش کرده اید، زمان آن رسیده است که به درون خود نگاه کنید. با چند مشتری صحبت کنید و مطمئن شوید که در حال رشد هستید. یک روش عالی برای افزایش متوسط ​​قیمت فروش شما افزودن ویژگی های مفید است. فقط مطمئن شوید که آنها در واقع مفید هستند.

2. علایق مشتری

دومین عامل مهم ارزیابی مشتری علاقه او است. مهم نیست که چه چیزی می فروشید، سلیقه و علاقه شما تحت تأثیر زمان قرار می گیرد. اگر شما یک ایده پرداز هستید و می توانید شکایات را به راه حل های نرم افزاری سازمانی خود متصل کنید، با کسب هرچه بیشتر اثبات اجتماعی و گسترش دهان به دهان، ارزش محصول شما افزایش می یابد. با این حال، اگر جایگاه خود در بین مشتریانتان را تثبیت نکرده باشید، نام تجاری شما می تواند در یک درک کلی منفی فرو ریخته و ارزش محصول شما را به شدت کاهش دهد.

کنترل محصولات

محصول خود را کنترل کنید، ثبات را حفظ کنید و اطمینان حاصل کنید که شخصیت مشتری هدف خود را با جایی که می خواهید در بازار قرار بگیرید، همسو می کنید. گاهی اوقات پیشرو بودن در بازار محصولات اشکالی ندارد . در هر صورت، سلیقه ها و ترجیحات نقش زیادی در نحوه درک محصول شما در بازار هدف شما دارند و تیم بزرگی توانایی افزایش چشمگیر ارزش محصول شما را دارد.

تنها کافیست به اپل و iPod نگاه کنید. استیو جابز با اطمینان از اینکه محصول به عنوان یک لوازم جانبی لوکس شناخته می شود، مسیرها را شعله ور کرد. از طریق بازاریابی درخشان، iPod سرانجام از نظر اقتصادی برای مردم به صرفه شد تا جایی که نفوذ اپل در بازار به طور فاحشی زیاد شد، اما به نوعی محصول همچنان به عنوان یک کالای لوکس مورد توجه قرار می گیرد.

3. مشتری ها را بر اساس درآمد هدف قرار دهید

با کمال تعجب می توانید بر پس انداز مشتریان خود تأثیر بگذارید. منظور ما تخفیف دادن نیست. محصولات بی شماری با محوریت یک نوع مشتری در یک گروه درآمد خاص به بازار آمده و به سرعت به بازار دیگر منتقل شده اند. پس می توانید محصولی با قیمت مناسب برای اقشار کم درآمد و محصولی لوکس با قیمتی بالاتر برای اقشار پردرآمد طراحی کنید.

4. از مقایسه قیمت به نفع خود استفاده کنید

فرقی نمی کند برای محصول شما، مشتریان همیشه قیمت را با چه چیزی مقایسه می کنند. ممکن است یک مقایسه مستقیم وجود داشته باشد، مانند ده ها علامت تجاری و غلات عمومی در یک سوپرمارکت، یا شاید یک مورد غیرمستقیم وجود داشته باشد، مانند یک فروشنده که هزینه یک برنامه نرم افزاری جدید انقلابی را با یک نوع خرید مشابه در گذشته مقایسه می کند. در هر صورت، یک مقایسه رخ می دهد. این تفکر ذات انسان است.

به طور معمول، هرچه گزینه های بیشتری وجود داشته باشد (چه مستقیم و چه غیرمستقیم)، تمایل به پرداخت به شما می تواند کمتر باشد. پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را، خواه محصولات “ارگانیک”، خدمات مشتری یا حتی چگونگی حل مشکل مشابه باشد، درک کنید. رقابت چیزی است که باید از آن لذت برد و ترس از آن نیست.

کالای خود را آنقدر متمایز نکنید که کاملاً خود را از بازار خارج کنید. به همین ترتیب، آنقدر شبیه یک رقیب نشوید که نتوانید بازار خود را بسازید. مناسب بازار محصولات را پیدا کنید که به طور خاص برای آنچه ارزش محصول شما فراهم می کند کار کند. تعادل سالمی برقرار کنید که مشتریان شما را کاملاً با پیشنهادات شما و در نهایت قیمت خود مطابقت دهد.

5. به مشتریان فوریت خرید دهید

چه با بلیط هواپیما، مواد غذایی و یا حتی لباس، همه ما در شرایطی قرار گرفته ایم که به این فکر کرده ایم فقط یک هفته دیگر منتظر بمانیم تا ببینیم قیمت ها کاهش می یابد یا خیر. مطمئناً، قیمت ها می توانند افزایش یابند، اما مگر اینکه کاملاً به آن کالا احتیاج داشته باشیم، بیشتر تمایل به ریسک پذیری داریم. مشتریان شما بدون توجه به آنچه که می فروشید، همان کار را می کنند، صبر می کنند تا قیمت کاهش یابد.

اکنون، من می دانم که ممکن است یکی از اولین واکنش ها این باشد که “خوب، بیایید فروش و تخفیف را ادامه دهیم” و بله، این یک احتمال است. با این حال، تخفیف برای اکثر انواع معاملات (به استثنای خرده فروشی) اگر اشتباه و خیلی زیاد انجام شود، افتضاح عمل می کند.

از نظر عملی، ما پیشنهاد می کنیم نگاهی به آنچه مشتری شما انتظار دارد بیندازیم و درک کنیم که چگونه می توان در درک او از روند خرید قرار گرفت. بیشتر خرده فروشان به تخفیف نیاز دارند. شرکت های نرم افزاری می توانند از استراتژی فروش منظم که همزمان با افزایش قیمت است استفاده کنند یا حتی سیاستی را تنظیم کنند که تخفیف را ممنوع کند. شما فقط باید مطمئن شوید که استراتژی سازگار است. پس اگر اعلام کنید که در طی چند ماه قیمت خود را افزایش می دهید، اما در برنامه های قدیمی پدربزرگ هستید، مشتریانی که امروز در خرید محصول شما حصار می کشند، احتمالاً ماشه را می کشند. آنها فکر خواهند کرد که قیمت آینده محصول شما ارزش آینده آن را نشان می دهد و متعاقباً مایل به خرید با کمترین قیمت ممکن هستند.

برای یادگیری نکات خلق ارزش برای محصولات و جدیدترین و اصولی ترین شیوه های قیمت گذاری می توانید از آموزش های بیزینس کوچینگ استفاده نمایید. برای بررسی شرایط بازار و تحلیل کسب و کارتان نیاز به یک بیزینس کوچ حرفه ای دارید که در کنار شما باشد. برای استفاده از خدمات کوچینگ می توانید با ما در ارتباط باشید.