سیستم فروش و طراحی آن از اصطلاحاتی بوده که امروزه در تمامی کسب‌وکارها و مشاغل از آن نام خواهند برد. بی‌شک موفقیت یک کسب‌وکار درپی بازاریابی عالی و طراحی درست سیستم اتفاق می‌افتد.

درعین‌حال شغلی که برنامه فروش ناموفق و بدون برنامه‌ای داشته باشد، حتما با شکست مواجه می‌گردد. درصورتی‌که تیمی حرفه‌ای و خبره در کنار هم شروع به کسب‌وکاری جدید کنند، اما برنامه منسجم و سیستم فروش طراحی شده‌ای نداشته باشند مطمئنا به پیروزی نمی‌رسند.

شرح وظایف

با شروع کسب‌وکار، مدیران از طراحان معین شده برای فروش خود برنامه کوتاه‌مدت 6 ماهه یا بلند مدت 1 ساله می‌خواهند. دراین‌هنگام طراح باید با در نظر گرفتن اهداف نهایی، امکانات، ویژگی‌های سیستم کاری شرکت، مسائل مالی و سوددهی شروع به طراحی کند.

البته بر اساس تغییرات مختلفی که در زمینه کاری در جامعه اتفاق می‌افتد، برنامه‌ها طی یک بازه زمانی نیاز به بازبینی و بررسی مجدد خواهند داشت. درصورتی‌که طراحی برنامه فروش و مدیریت آن درست اعمال شود، همه افراد مرتبط از جمله شرکت، مدیر، فروشندگان، پرسنل و مشتری سودمند خواهند شد.

برای آنکه به عنوان یک طراح خوبی در زمینه سیستم فروش عمل کنید؛ می توانید مقالات آموزشی محمدرضا سلطانی اولین بیزینس کوچ تخصصی را مطالعه نمایید.

اهداف مورد نظر

برای اینکه فروش خوب و موفقی داشته باشید، در قدم اول باید برای فروش خود برنامه‌ریزی کنید. برای برنامه‌ریزی، طراحی و برنامه‌ریزی فروش؛ در گام نخست اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت مشخص می‌شود. سپس همه گروه در راستای اهداف معین شده اقدام به عملی کردن برنامه‌ها می‌کنند. در این قسمت به برخی از اهداف مهم که در همه کسب‌وکارها مشترک هستند خواهیم پرداخت.

• هدف اصلی و نهایی باید مشخص گردد. مثلا هدف از طراحی سیستم؛ افزایش فروش، افزایش تولید و یا توسعه بازار محصول به‌صورت انحصاری می‌باشد.
• اهداف باید برای محدوده زمان مشخصی تعریف شوند. به‌عنوان‌مثال بیان می‌شود که در طی مدت 6 ماه 20 درصد افزایش تولید و یا 30 درصد رشد اقتصادی خواهد داشت.
• اهداف باید کاملا مرتبط با کسب‌وکار باشند، یعنی باید همه روش‌ها و اقدامات به‌موازات برنامه‌های شرکت باشد و هیچ اقدامی غیرازآن انجام نگیرد.
• اهداف باید کاملا منطبق بر آمار درست و قابل اندازه‌گیری باشند. مثلا ذکر شود که تولیدات در مدت زمان مشخص باید 30 درصد افزایش یابد.
• اهداف باید قابل دسترسی باشد. به این معنی که بعد از شناسایی کامل امکانات، هدف‌هایی مشخص شود که بتوان به آن رسید.

سیستم فروش و طراحی آنچه کمکی به افراد دارای کسب‌وکار می‌کند؟

طراحی یک سیستم قوی فروش به مدیران کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ کمک‌های شایانی می‌کند ازجمله:

1) یافتن افرادی که توانایی کمک دارند یا محصولات مشابه تولید و عرضه می‌کنند.

2) تشخیص و تعیین دقیق ارزش افزوده محصولات.

3) اجرای سیستم برنامه‌ریزی باعث می‌شود تا افراد درون شبکه‌ای متوجه چالش‌ها و مشکلات شوند و در جهت رفع آن برآیند.

4) شناخت بهتر و بیش‌تر مشتریان بالقوه و بالفعل

فواید طراحی سیستم فروش و بازبینی ماهانه آن

وجود یک سیستم منسجم و کارآمد برای فروش، همچنین بررسی و نکته‌سنجی آن دارای فواید زیادی می‌باشد، در این قسمت قصد داریم به برخی از این نکات مثبت و مفید بپردازیم.

• تقویت ساختار سازمانی
• انتخاب روش‌های اجرایی مناسب‌تر
• دست‌یابی به اطلاعات دقیق و منظم
• چاره‌اندیشی به‌موقع برای رفع مشکلات
• کمک به ساده کردن کارها و اقدامات
• شناخت کامل مدیران از پرسنل و مهارت‌های آن‌ها و اجرای تغییرات لازم

انواع سیستم فروش

در زمینه بازاریابی و تجارت دو نوع طراحی سیستم وجود دارد. سیستم فروش OC و سیستم فروش BC که در این بخش از مقاله به معرفی و تشریح آن‌ها می‌پردازیم.

الف) سیستم OC

در این سیستم هدف غیرمستقیم ولی اصلی؛ رضایت مشتری و فروش محصول به وی می‌باشد. سیستم فروش OC به سهم شرکت مدنظر از بازار، مقدار دقیق سود، بررسی مقدار فروش همه محصولات به‌صورت جداگانه، رضایت و خرید مجدد مشتری از محصولات و اینکه سود بیش‌تر سهم کدام محول بوده اشاره دارد.

به‌طورکلی می‌توان بیان داشت که در این نوع از سیستم فروش؛ حرف اول و آخر را مشتری می‌زند، زیرا درنهایت مشتری با رضایت خود از محصول خریداری شده، هزینه را پرداخت می‌کند. در ادامه هزینه پرداختی توسط مشتری تعیین کننده حقوق کارمندان و پرسنل خواهد بود.

ب) سیستم BC

در این نوع از طراحی سیستم؛ هدف نهایی کل، رضایت مدیریت مجموعه می‌باشد. همه پرسنل و فروشندگان برنامه خود را بر طبق نظر رئیس اجرا می‌کنند. در این سیستم، مدیریت با توجه به ملاک‌هایی مانند دانش، توانایی‌های ارتباطی، مهارت فروش، رعایت مقررات، ساعات کاری و برخورد با ارباب‌رجوع پرسنل خود را می‌سنجد و همچنین بر اساس آن‌ها حقوق، مزایا و پاداش هر فرد را پرداخت می‌نماید.

ج) سیستم فروش BC بهتر است یا OC؟

با مطالعه دقیق بر روی هرکدام از این طراحی‌ها می‌توان گفت هریک از این سیستم‌ها به ‌نوبه خود نقش مهمی را ایفا نموده و به‌صورت مکمل با همدیگر پیش خواهند رفت. افراد با در نظر گرفتن شرایط و موقعیت بازار، نیاز مشتری، اقتصاد و جامعه می‌توانند هرکدام را انتخاب و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنند.

مراحل طراحی سیستم فروش

برای اینکه در طراحی خود موفق باشید؛ باید مراحلی را به ترتیب انجام داده و از اصول خاصی پیروی نمایید. مراحل طراحی یک سیستم عالی برای افزایش و موفقیت در فروش عبارت است از:

1) بازارشناسی: شما باید در قدم اول مطالعه میدانی گسترده‌ای روی بازار داشته باشید.

2) کسب‌وکار شناسی: برای رسیدن به اهداف و قدم نهادن در مسیر موفقیت باید شناخت کاملی از کسب‌وکار خود و شرایط درونی و بیرونی آن داشت.

3) شناسایی دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان کمک زیادی به افزایش فروش و جذب مشتری دائمی خواهد کرد.

4) سعی کنید یک تفاوت ماندگار نسبت به همکاران دیگر در ذهن مشتریان ایجاد نمایید. این تمایز باعث تحریک و ترغیب مشتریان برای خرید محصولات شما خواهد شد.

5) ایجاد کانال‌های ارتباطی و نقاط تماس مختلف با مشتریان، تا آن‌ها راحت‌تر و سریع‌تر به خواسته و سفارش‌هایشان برسند.

6) نرم‌افزارهای مدیریتی برای ارتباط با مشتری گزینه بسیار مناسب برای انتقال پیشنهادهای جذاب به آن‌ها و فروش محصولات است.

چگونه می‌توان طراحی سیستم فروش انجام داد؟

امروزه علاوه ‌بر دانشگاه، آموزشگاه‌های مختلف نیز دوره‌هایی برای آموزش طراحی این حرفه برگزار می‌کنند. افرادی مانند مدیران و کارشناسان فروش، مدیران فروشگاهی، صاحبان مشاغل خرد و کلان و همه علاقه‌مندان به بازاریابی می‌توانند در این دوره‌ها شرکت و مدارک لازم برای شروع کار خود را دریافت نمایند.

شما می‌توانید به منظور کسب اطلاعات بیش‌تر و نکات مهم در زمینه طراحی سیستم فروش، با محمدرضا سلطانی اولین بیزینس کوچ تخصصی ارتباط برقرار کنید.