تفاوت خریدار و مصرف‌کننده در صنعت مبلمان
به منظور مهیا‌سازی آنچه که مشتری نیاز دارد، بازاریابی خلق گردیده است و این مسئله رفع نیاز خریدار و مصرف‌کننده، اساسی‌ترین هدف بازاریابی می‌باشد.
هرگز شناخت کافی از هر فردی، تا زمان نگاه از زاویه وی به مسائل امکان‌پذیر نبوده و به منظور بررسی رفتار خریدار و مصرف‌کننده در صنعت مبلمان نیز، این قاعده صادق است.
در زمینه شناخت مصرف‌کننده و رفتار وی؛ چگونگی انتخاب، خرید، به کار‌گیری کالا، خدمات، ایده‌ها و تجربیات پیشنهادی از فاکتور‌هایی است که مطالعه می‌گردد.
به دلیل امکان وجود تفاوت میان خواسته مشتری و آنچه که مورد عمل قرار می‌دهد؛ درک آنچه که مصرف‌کننده یا مشتریان می‌خواهند، هرگز ساده نمی‌باشد و این به دلیل عدم آگاهی از انگیزش‌های عمیق درونی و عوامل موثر بر تصمیمات لحظه آخری اتفاق می‌افتد. بنابراین بررسی خواسته‌های مشتریان، یافته‌های ذهنی وی، خرید و رفتار خرید؛ جزء مسئولیت‌های بازاریابان محسوب می‌گردد.
بررسی رفتار خریدار و مصرف‌کننده
در زمان نه چندان دور بازاریاب‌ها از طریق تجربیات حاصل از فروش خود از رفتار خریدار و مصرف‌کننده اطلاعات لازم را به دست می‌آورند، اما امروز به دلیل گسترش شرکت‌ها، تماس میان خریدار و بازاریاب‌ها به شکل غیر مستقیم است. مدیران یک چهار چوب هفتگانه در نظر گرفته‌اند که بر طبق آن به پرسش‌های خود در رابطه با بازار پاسخ می‌دهند.
این چهار چوب هفتگانه شامل اشتغال‌کنندگان، کالا، اهداف، سازمان‌ها، عملیات، زمان خرید و فروش از راه مجازی یا حضوری است که با توجه به این هفت مسئله، سؤال طراحی و به آن جواب می‌دهند.
اینگونه برای ادامه راه خود مسیری را مشخص خواهند کرد، به این نکته باید توجه داشت که عوامل فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانشناسی بر رفتار خریدار و مصرف‌کننده موثر خواهد بود و در ادامه مطلب به این مسائل خواهیم پرداخت.
الف) عوامل فرهنگی
بیش‌ترین تاثیر بر رفتار خریدار را در زمان خرید محصول، فرهنگ و عوامل مرتبط با آن دارند. فرهنگ به عنوان اصلی‌ترین عامل در تعیین رفتار و خواسته فرد محسوب می‌شود. شخص از کودکی با توجه به خانواده، جامعه و کشوری که در آن بزرگ شده؛ ارزش‌ها و رفتار‌های افراد جامعه در مورد انسانیت، آزادی، کارایی و موضوعاتی از این قبیل می‌آموزد.
خرده فرهنگ که شامل مذهب، ملیت، منطقه‌های جغرافیایی و گروه‌های قومی است؛ تاثیر مستقیمی بر مدل رفتاری خرید از سوی خریدار و مصرف‌کننده می‌گذارد. بازاریاب‌ها براساس نیاز، این خرده فرهنگ‌ها را به مدیران توصیه می‌کنند که چه نوع کالایی را تولید کنند.
طبقه اجتماعی نیز در زمان خرید از سوی خریدار و مصرف‌کننده موثر خواهد بود. هر جامعه از طبقه‌های اجتماعی مختلفی تشکیل شده است و افراد در هر طبقه متناسب با جایگاه طبقه اجتماعی خود دست به انتخاب و خرید می‌زنند.
ب) عوامل اجتماعی
عوامل اجتماعی همچون خانواده، گروه‌های مرجع، شان و منزلت نیز بر مدل رفتار خریدار و مصرف‌کننده موثر خواهند بود. گروه‌های مرجع شامل‌فامیل، دوستان، گروه‌های مذهبی و اتحادیه‌های صنفی است که هر کدام از این موارد به شکل مستقیم و غیر مستقیم بر فرد در زمان خرید تاثیرگذار هستند.
خانواده نیز به عنوان بخش اصلی در جامعه شناخته می‌شود. هر یک از اعضای خانواده با توجه به میزان قدرت و تخصص خود در زمان خرید مؤثر خواهند بود.
فرد در طول زندگی خود در گروه‌های مختلفی قرار می‌گیرد و نقش‌های متعدد عهده دار می‌شود و متناسب با نقش خود و شان و منزلت آن؛ در زمان خرید، کالایی انتخاب می‌کند.
ج) عوامل شخصی
آنچه که در رابطه با عوامل شخصی و تاثیر آن بر مدل رفتار خریدار و مصرف‌کننده می‌توان گفت این است که شغل، سن، سبک زندگی، شخصیت و تصورات شخصی او در زمان خرید بسیار تاثیرگذار خواهند بود.
د) عوامل روانشناسی
چهار عامل انگیزه، درک، یادگیری و عقیده بر رفتار خریدار و مصرف‌کننده اثر می‌گذارند.
مراحل خرید
برای کسب موفقیت، بازاریاب باید عوامل موثر بر خرید را در نظر بگیرد. اطلاعات کافی در مورد این که فرد خریدار یا مصرف‌کننده چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد و اطلاعاتی که بازاریاب از تصمیم گیرنده اصلی، نوع تصمیم خرید و فرآیند خرید به دست می‌آورد؛ به او در فروش محصول و تولیدات آینده کمک خواهد کرد.
مراحل خرید عبارت است از نقش خرید، اولین بار کسی که پیشنهاد خرید را می‌دهد، شخص تاثیرگذار، فرد تصمیم گیرنده، کسی که خرید را انجام می‌دهد و در نهایت مصرف‌کننده.
در تمامی مقالات آموزشی محمدرضا سلطانی اولین بیزنس کوچ تخصصی تلاش بر این است افراد از مشاوره‌های لازم جهت آشنایی با رفتار خریدار و مصرف‌کننده و راهنمایی‌های لازم برای رسیدن به موفقیت در صنعت مبلمان در ایران استفاده نمایند.
چگونگی رفتار خریدار و مصرف‌کننده
خریدار و مصرف‌کننده در زمان خرید بنابر نوع خریدی که انجام می‌دهند، رفتار متفاوتی از خود بروز می‌دهند. تصمیم برای خرید اقلام خوراکی با خرید سیستم‌هایی مانند کامپیوتر متفاوت است. در زمان خرید کالایی که گران است، خریدار و مصرف‌کننده باید از خود مهارت بیش‌تری نشان دهد.
زمانی که فرد ملزم به خرید کالایی می‌شود که گران است، خیلی کم خریداری می‌شود و آن کالای خریداری شده به نوعی نشان از شخصیت فرد است و باید بسیار با دقت دست به انتخاب بزند.
در این زمان خریدار و مصرف‌کننده با در نظر گرفتن سه مرحله باور خرید، عقیده جهت خرید و انتخاب بر اساس تفکر، می‌تواند خرید مناسبی را انجام دهد که این نوع خرید را در طبقه رفتار خرید پیچیده قرار می‌گیرد.
رفتار خرید عادی، رفتار خریدی است که هدف آن کم کردن تنش پس از خرید است و رفتار خرید برای تنوع، از دیگر گروه‌های رفتاری در زمان خرید هستند.
فرآیند تصمیم‌گیری
فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید زمانی شروع می‌شود که فرد خریدار نیاز یا یک مشکلی را در خود پیدا و به دنبال رفع آن می‌رود. این مرحله در واقع مرحله اول خرید که همان شناخت مشکل و نیاز است.
در مرحله دوم شخص با جستجو و کسب اطلاعات، به دنبال رفع نیاز خود می‌رود. در مرحله بعد به ارزیابی گزینه‌های موجود برای خرید می‌پردازد. اقدام پس از خرید، مرحله آخر محسوب می‌شود. رضایت و عدم رضایت خریدار بر خرید مجدد او از آن کالا و برند تاثیر بسیار می‌گذارد.
بنابرین شما می‌توانید به منظور کسب اطلاعات بیش‌تر در زمینه بررسی رفتار خریدار و مصرف‌کننده با محمدرضا سلطانی اولین بیزنس کوچ تخصصی ارتباط برقرار کنید و در این حیطه از راهنمایی های‌ایشان بهره‌مند گردید.
دیدگاهتان را بنویسید