در بازاریابی، باید در نظر داشته باشید که مشتریان انسان های واقعی و دارای احساسات و افکار هستند که می توانند از هر جهت، تحت تأثیر لذت و رنج قرار گیرند.

در این مقاله ی آموزشی محمدرضا سلطانی ، بیزینس کوچ حرفه ای ، به بررسی نقاط درد و لذت مشتریان و جوانب آن می پردازیم.

انسان بودن به این معناست که ما غرایز روانی داریم که باعث می شوند اقدامات خاصی را انجام دهیم. وقتی خوشحال هستیم، لبخند می زنیم؛ وقتی ناراحت هستیم گریه می کنیم. این غرایز در مورد خرید کالا و خدمات نیز صدق می کنند. مطالعات نشان می دهد که مردم بیشتر بر اساس احساسات خود چیزی خریداری می کنند. به همین دلیل، بازاریابی با در نظر گرفتن نقاط لذت و درد بسیار موثر است.

دلیل اصلی ما برای خرید کردن، کسب لذت و جلوگیری از درد می باشد. نظریه زیگموند فروید، “اصل لذت” را نشان می دهد که همه ما با هدف افزایش لذت و اجتناب از درد، کاری را انجام می دهیم. به عنوان مثال، افراد لباس می خرند تا در آن احساس راحتی کنند و جذاب به نظر برسند، دارو می خرند تا از ناراحتی یا درد جلوگیری کنند. گاهی اوقات ما درد را قربانی می کنیم تا در آینده شاهد لذت ها و نتایج بیشتر باشیم، مانند تمرین برای یک دو ماراتن. یک ورزشکار ماراتن، ساعت ها وقت می گذارد که بدن خود آماده نگه دارد تا بتواند لذت شرکت در ماراتن و داشتن اندامی قوی را در آینده به دست آورد.

با کمک مهارت های بازاریابی، می توانیم این غرایز را تحریک کنیم، مردم را متقاعد کنیم که با صاحبین کسب و کار و مدیران تعامل داشته باشند و محصولات آن ها را بخرند.

بازاریابی برای لذت بردن

از خود بپرسید: چگونه محصول یا خدمات من می تواند باعث لذت فرد شود؟

بازاریابی برای ایجاد احساس لذت به این معنی است که باعث می شود مخاطبان، احساساتی مانند شادی، خنده، سرگرمی و راحتی را درک کنند که این منجر به ایجاد احساس میل می شود؛ سپس تصمیم می گیرند که احساساتی را که برانگیخته شده را تجربه کنند، بنابراین، محصولات یا خدمات شما را می خرند.

تنها دو عامل در رفتار انسان تاثیرگذار است، اجتناب از درد و لذت جویی، که بازاریابان هنگام طراحی استراتژی های خود باید این واقعیت را در نظر داشته باشند.

توجه داشته باشید که لذت جویی بیشتر، به دلیل جلوگیری از درد استفاده می شود، فقط به این دلیل که موثرتر است.

سعی کنید مشتریان را با استفاده از پیامدهای منفی که برای دیگران پیش آمده، بترسانید.

مواردی که باعث خنده و احساس شادی در مشتریان می شوند را تعیین کنید و سعی کنید آن احساس شادی را که در خدمات یا محصولات وجود دارند را منتقل کنید. همچنین در سایر جوانب کسب و کار خود از آن عوامل جذاب بهره بگیرید.

به یاد داشته باشید، دردی که ما را کنترل و هدایت کند، وجود ندارد، بلکه ترس ما از این است که چیزی منجر به ایجاد حس منفی شود و هیچ لذت واقعی که ما را هدایت کند، وجود ندارد، بلکه اعتقاد و احساس اطمینان ما است که به نحوی منجر به ایجاد حس مثبت می شود.

” ما، نه بر اساس واقعیت، بلکه بر اساس درک خود از واقعیت، هدایت می شویم.” آنتونی رابینز

اگرچه لذت جویی، محرک قوی رفتار انسان است، اما، درد، موثرترین عامل در تغییر رفتار به هنگام پیمودن مسیر اشتباه است.

طبق گفته ی آنتونی رابینز، بهترین راه برای ایجاد تغییر در خود، متوقف کردن کاری است که می دانید در دراز مدت آثار منفی دارد، پس دیگر چاره ای جز تصمیم گیری برای ایجاد تغییر ندارید.

بازاریابان دائما در حال تلاش برای ایجاد تغییر در رفتار مصرف کننده در کوتاه مدت یا بلند مدت هستند. اگر سعی در ایجاد یک تغییر کوتاه مدت دارید، مصرف کنندگان را از تأثیرات طولانی مدت انتخاب های خود دور کنید و بر لذت های آنی تمرکز کنید.

در صورت تلاش برای ایجاد تغییر طولانی مدت در مشتری، برنامه ریزی های خود را تعیین کنید و پاداش هایی را در نظر بگیرید.

تمرکز بر تغییرات بلند مدت مثبت، در جذب وفاداری طولانی مدت مصرف کننده موثرتر است. با این حال، افراد زیادی نیز هستند که بر لذت های آنی تمرکز می کنند و نمی خواهند در مورد تأثیرات و نتایج منفی انتخاب های خود در آینده فکر کنند.

به طور خلاصه، اگر از قدرت اصول درد و لذت در تلاش های بازاریابی خود آگاه باشید، می توانید نیازهای مشتریان خود را برای غلبه بر دردهای کوتاه مدت یا بلند مدت، برطرف کنید.

اطلاعات مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید

قبل از هر کاری، بهتر است اطلاعات موجود در سیستم ارتباط با مشتری را بررسی و ارزیابی کنید تا نام شخص و داده های مختلف مانند سن، جنسیت، تحصیلات، سطح درآمد و محل اقامت را بیابید. سپس به جزئیات مربوط به خواسته های شخص و تجربه خرید آن ها، بپردازید. پس از مشخص شدن این عوامل، می توانید بررسی کنید که بازار هدف شما به چه مواردی نیاز دارند و نقاط درد و لذت مشترک آن ها چیست؟ این امر مستلزم آن است که مشتریان وفادار خود را بیابید و بر ایجاد رابطه ای عمیق و دوستانه با آن ها تمرکز کنید.

بر بازاریابی آنها تمرکز کنید. آنها وفادارترین خواهند بود ، بنابراین ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با آنها برای موفقیت ارزشمند است. با کمک افزایش اطلاعات خود در حوزه ی بیزینس کوچینگ خواهید توانست بازار هدف مشخصی را هر چه زود تر برای سازمان خود مشخص و تعیین کنید.

درباره رقبای خود تحقیق کنید

درباره  خدمات و محصولات رقیب خود تحقیق کنید. بررسی کنید که چه کسانی محصولات آن ها را خریداری می کند و چگونه به بازار عرضه می کنند. سپس، سعی کنید آنچه را که رقبای شما فاقد آن هستند پیدا کنید.

در موارد بالا به نکاتی درباره ی نحوه ی تعیین بازار هدف و شناسایی نیاز های آن ها در بهبود روابط خود با مشتریان پرداختیم.

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه ی تعیین ارزش های افزوده خود، با ما در ارتباط باشید تا با کمک کارشناسان، از رقبای خود پیشی بگیرید و محصولات و خدمات خود را به روز رسانی کنید.