اصل کمیابی یک نظریه اقتصادی است که رابطه بین عرضه، تقاضا و قیمت را بررسی می کند.

در این مقاله از مقالات آموزشی بیزینس کوچینگ ، به بررسی اصل کمیابی و نحوه ی استفاده از آن در بازاریابی می پردازیم.

این نشان می دهد که مصرف کنندگان برای کالاهایی که کمیاب هستند ارزش قابل توجهی قائل هستند. با درک این مفهوم ، می توانید آن را در استراتژی های بازاریابی خود قرار دهید تا به روند فروش و تقاضای محصولات یا خدمات کمک کند.

اصل کمیابی چیست؟

کسری و کمبود کالا، به عرضه محدود آن ها اشاره دارد. این کمبود می تواند منجر به تقاضای بالای مصرف کنندگان شود. با توجه به اصل کمیابی، قیمت کالایی با عرضه پایین و تقاضای زیاد، به طور پیوسته افزایش می یابد تا تقاضای مورد انتظار مصرف کنندگان را برآورده کند. در نتیجه، صاحبین مشاغل ممکن است از این نظریه اقتصادی برای دستیابی به سود بیشتر استفاده کنند. اگر صاحب کسب و کار، احساس کمبود یک محصول را برای مخاطبان ایجاد کند، می تواند مصرف کنندگان را برای خرید آن کالا، مشتاق تر کند.

این نظریه اقتصادی همچنین با مفهوم تعادل بازار همخوانی دارد. تعادل بازار نشان دهنده زمانی است که عرضه با تقاضا برابر است. با این حال، تقاضا و عرضه بازار به طور مداوم تغییر می کنند، بنابراین نمی توانند همیشه در تعادل باشند. به عنوان مثال، اگر قیمت بازار یک کالا کاهش یابد، ممکن است تولیدکنندگان آن کمتر از آن کالا تولید کنند، زیرا قیمت آن هزینه های تولید را پوشش نمی دهد. تولید کمتر از یک کالای خاص، باعث  ایجاد احساس کمبود یک کالا برای مصرف کنندگان می شود، بنابراین قیمت آن در بازار به سمت قیمت متعادل تنظیم می شود تا تقاضا را برآورده کند.

به منظور در نظر گرفتن شرایط مناسب برای ایجاد تغییر در عرضه و تقاضا، محمدرضا سلطانی ، بیزینس کوچ حرفه ای ، راه حل های حرفه ای را با شما در میان می گذارد.

در واقع، بازاریابی کمیابی یک تکنیک است که در آن بازاریابان با کاهش عرضه، ارزش یک محصول را افزایش می دهند.

این نوع بازاریابی بر اساس اصل کمیابی اقتصادی است که می گوید عرضه محدود مساوی با افزایش تقاضا است. می بینید که این اصل نشان داده که مردم کالایی را که خرید آن دشوار است، بیشتر خریداری می کنند و به این دلیل است که محصول مورد نظر با ایجاد حس کمیابی، مطلوب تر می شود.

داستان در اینجا تمام نمی شود. هرچه تقاضای یک محصول بیشتر باشد، قیمت آن نیز افزایش می یابد.

معمولاً در بازاریابی کمیابی، بازاریابان این کمبود مصنوعی را ایجاد می کنند تا مشتریان بالقوه، آن کالا را جذاب تر و با ارزش تر بدانند.

در آزمایشی که توسط استفان ورچلگ روانشناس معروف انجام گرفت، 200 زن دانشجوی کارشناسی بر اساس استقبال آن ها نسبت به در دسترس بودن شیرینی ها مورد مطالعه قرار گرفتند. در پایان این آزمایش، نتایج نشان داد که نه تنها شیرینی های کمیاب قابل توجه بودند، بلکه زمانی که مقدار آن ها کاهش می یافت، از ارزش بیشتری نیز برخوردار بودند.

آنچه این مطالعه نشان می دهد این است که در بازاریابی کمیابی، کمیاب بودن خوب است. اما آنچه بهتر است، گذار از حالت موجود به کمیاب یا نایاب است. این امر به ایجاد توهم عجله در خرید کمک می کند و تمایل به خرید را بیشتر می کند.

دریافتیم که صاحبین مشاغل از اصل کمیابی در بازاریابی و تبلیغات خود برای افزایش تقاضا استفاده می کنند. آن ها اغلب از زبان و لحنی استفاده می کنند که بر تعداد محدود کالاهای موجود فقط برای مدت محدود تأکید می کنند. به عنوان مثال، آن ها ممکن است از عبارات زیر هنگام استفاده از این مفهوم استفاده کنند:

“ممکن است موجودی این کالا تمام شود.”

“فقط (تعداد) باقی مانده است.”

“این پیشنهاد فقط برای اعضای انحصاری یا دعوت شده، است.”

“فقط تعداد محدودی از کاربران می توانند بپیوندند.”

“این مورد فقط به مدت محدود به فروش فوری می رسد.”

“این مورد در شمارش معکوس فروش است.”

چرا از بازاریابی کمیابی استفاده کنیم؟

وقتی در یک بازار اشباع قرار دارید، به قلابی احتیاج دارید که تجارت شما را از رقبا متمایز کند. با کمک استراتژی های بیزینس کوچینگ و بوم کسب و کار، بازار هدف خود را تعیین کنید.

قیمت های پایین تر می توانند کمک کننده باشند اما تکنیکی را تصور کنید که می تواند مشتریان را تشویق به خرید کند و در واقع به شما کمک کند ارزش محصول خود را افزایش دهید و می بینید که در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد.

این امر به ویژه در خرده فروشی رایج است، زیرا شرکت ها از چندین تکنیک انحصاری مانند فروش محدود استفاده می کنند تا مصرف کنندگان را در چرخه خرید بیشتر تشویق کنند و در صنعت فناوری نیز رایج است، چه برای تبلیغ برنامه ها و چه دستگاه ها. شرکت اپل یک مثال عالی است، زیرا مردم یک شبه صف می گیرند تا یکی از اولین کسانی باشند که بهترین مدل آیفون را تصاحب کنند.

بازاریابی کمیابی در همه جا وجود دارد، اما یک تکنیک خطرناک نیز هست.

با مواردی مانند محدودیت عضویت نیز میتوانید از این نوع بازاریابی استفاده کنید.

با ایجاد شبکه و کانال های ارتباطی کمتر، محدودیت بیشتری قائل می شوید.

با داشتن کانال های بازاریابی کمتر، می توانید تعامل حضوری بیشتری داشته باشید. این یک راه شخصی تر برای تبلیغ است.

زمانی که  می خواهید محتوایی جذاب در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید، به مشتریان این فرصت را بدهید تا با رضایت خود درباره شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.

اکنون ممکن است به این فکر کنید که چگونه این می تواند یک تکنیک بازاریابی موثر باشد؟

در اینجا برخی از دلایلی که نشان می دهد بازاریابی کمیابی همچنان به کار خود ادامه می دهد، وجود دارند.

مشتریان فرض می کنند که این محصول محبوب و با کیفیت است.

در آزمایشی که قبلاً به آن اشاره شد، می بینید که یک محصول وقتی از موجود بودن به کمیاب شدن تبدیل می شود چقدر مطلوب و مورد پسند می شود.

بنابراین در صورت کمبود محصول، مردم تصور می کنند که آن کالا جایگاه ویژه ای بین مردم دارد یا ممکن است محصولی با کیفیت باشد. از آنجا که مردم محبوبیت محصول کمیاب را تصور می کنند، تمایل بیشتری برای خرید آنچه باقی مانده است نشان می دهند.

محصول به خودیه خود به فروش می رسد

تمام شدن موجودی به این معنی است که همه ی فاکتور های لازم  برای خرید محصول وجود دارد. این به تنهایی یک گواهی است که به مشتریان می گوید ؛

“سلام ، من بهترین چیزی هستم که وجود دارد و اگر من را در حال حاضر انتخاب نکنید، دیگر هرگز فرصتی نخواهید داشت.”

پس با این حساب، چند نفر می توانند به آن نه بگویند؟ بنابراین شما حتی مجبور نیستید یک محصول کمیاب را تبلیغ کنید.

می بینید که مشتریان وقتی محصولی را دریافت می کنند که همه به آن دسترسی ندارند، آن را دوست دارند. برای مثال، وقتی یک خودکار دارید که هیچ کس نمی تواند آن را بدست آورد، احساس خاص بودن می کنید. به همین دلیل است که مردم پول زیادی را صرف هنرهای اصلی می کنند.

انحصاری بودن باعث می شود مشتریان احساس کنند که بخشی از یک گروه خاص هستند و همین باعث می شود آن ها بخواهند کالای مورد نظر را دریافت کنند.

در موارد فوق دلایل خرید و استفاده افراد از کالاهای کمیاب، مورد بررسی قرار گرفت که می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد سایر جوانب آن، با کارشناسان ما در ارتباط باشید.