هیچکس فروشنده متولد نشده است.

یک فروشنده برای به دست آوردن مهارت های خود وقت صرف کرده و استمرار داشته تا بهتر به چشم اندازهای خود کمک کند.

1. با هدف شروع کنید.

اگر در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به اهداف بلند مدت خود نگاه کنید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر آنها مهمترین اقدام برای شروع است.

شما یا شرکتتان به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارید؟ برای یافتن این تعداد مشتری به چند ایده نیاز دارید؟ برای ایجاد این همه فرصت به چند اتصال نیاز دارید؟ تعداد مشتری خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت خود ضرب کنید تا به میزان درآمد مورد نظر خود برسید.

مطمئن شوید که اهداف فروش شخصی را نیز تعیین کرده اید. یک فروشنده حرفه ای به دستورات توجه می کند، در کار خود تلاش می کند، یک تجربه ثابت ارائه می دهد و اجرا می کند. این رفتارها و اعمال معمولاً مقدم بر نتایج هستند.

این مهارت فردا اتفاق نخواهد افتاد و کار آسانی نخواهد بود، اما همیشه برای رسیدن به اوج تلاش کنید.

2. تشخیص دهید که فروش یک فرآیند است.

فروش یک هنر است.

معاون فروش HubSpot پیت کاپوتا و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد از موفق ترین مدیران فروش هستند. آنها دانشمند هستند و در مقیاس پذیر کردن روند فروش کلاسیک بسیار عالی هستند. اگر به عنوان یک فرآیند به فروش نگاه نمی کنید، قایق موفقیت فروش را از دست می دهید.

فرآیند فروش به سرعت در حال تغییر است، اما برخی از چیزها همیشه یکسان هستند. برای جلب مشتری، باید نیازها و علاقه آنها به محصول خود را تعیین کنید، مشکلات را در تجارت آنها حل کنید و یک جدول زمانی برای فروش تعیین کنید.

نحوه حرکت شرکت شما از طریق قیف فروش منحصر به فرد خواهد بود. اگر با هر فرآیند فروش یکسان رفتار کنید، به راحتی همه چیز را از دست می دهید. بدانید که به هر دلیلی هر مشاغل کتاب بازی خاص خود را دارد. بنابراین قبل از اینکه با یک چشم انداز ثابت تلفنی تماس بگیرید، با مدیران خود بنشینید تا روند شرکت خود را کاملاً بفهمید.

این شامل یادگیری چگونگی موقعیت یابی محصول شما، به دست آوردن استراتژی هایی برای صحبت با مشتریان، درک ارزش های پیشنهادی اصلی شما و کشف ظاهر مشتری ایده آل شما، فقط برای نام بردن از چند عامل از هر فرآیند فروش موفق است.

3. دردسرهای تجاری را شناسایی کنید.

شما باید بتوانید درد مشاغل احتمالی خود را شناسایی کرده و آنها را از مشکلات تجاری آنها جدا کنید. اگر یک مرحله از روند آنها کمی آزار دهنده باشد، چه کسی به این مسئله توجه می کند؟

یک درد واقعی تجاری هر روز در دفتر اجرایی و اتاق هیئت مدیره مورد بحث و بررسی قرار می گیرد. شخصی احتمالاً بودجه ای را برای حل آن اختصاص داده است. اگر این عامل مهمی در موفقیت کسب و کار آنها باشد، شما یک درد واقعی کسب و کار را کشف کرده اید.

به عنوان نماینده فروش، باید به چشم اندازهای خود اعتماد کنید. خریداران نیاز به اطمینان دارند که شما مشکل آنها را درک می کنید و منابع لازم برای حل آن را دارید. اما رابطه شما بعد از فروش پایان نمی یابد. شما از نظر اخلاقی ملزم هستید که به قول خود عمل کنید. چشم اندازهای خود را برای انتقال به محصول خود آماده کنید و همه کمک های لازم را به آنها بکنید و مشتری خوشبختی را بسازید.

4. هر مرحله را اندازه بگیرید.

هر کاری که ارزش انجام دادن را داشته باشد ارزش سنجش را دارد و هر چیزی که قابل اندازه گیری است قابل بهبود است.

به یاد دارید که اهداف خود را تعیین کردید؟ در مورد اندازه گیری عملکرد خود در برابر آنها متعصب باشید. با نرخی که امروز می فروشید، آیا تا پایان ماه به رقم خود خواهید رسید؟ آیا استراتژی های پایانی شما چشم اندازها را به مشتری تبدیل می کند؟ در غیر این صورت، روند را تغییر دهید.

منتظر نمانید تا در این ماه دیر شود. اگر همه کارهایی را که انجام می دهید اندازه بگیرید، می توانید مشکلات به وجود آمده را حل کنید و تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوید.

در این عصر و زمانه، منابع مربیگری (کوچینگ) انبوهی وجود دارد. با یک جستجوی ساده در موتور جست و جوگر گوگل منطقه ای که در آن دست و پنجه نرم می کنید، مقدار عظیمی از مطالب را که می تواند به شما کمک کند پیدا می کنید. مدیران شما بیش از این خوشحال خواهند شد که به شما کمک کنند، به خصوص اگر قبل از اینکه خیلی دیر شود درخواست کمک می کنید.

5. به افراد مناسب بفروشید.

این اصل در قلب روش فروش قرار دارد.

در روزهای ابتدایی کار، زمان زیادی را صرف ارتباط با افرادی می کنید که نمی خواستند با شما صحبت کنند. اما طی چند سال که بگذرد، وقت بیشتری را صرف برقراری ارتباط با افرادی می کنید که می خواهند حرفهای شما را بشنوند.

این قدرت بازاریابی به مشتریان مناسب است. با ایجاد یا بررسی محتوای مفید و با کیفیت و اجازه دادن به چشم اندازهای بعدی، در وقت خود صرفه جویی کرده و احتمال بسته شدن فروش خود را افزایش می دهید.

6. تیم فروش را در آغوش بگیرید.

وقتی شروع به فروش می کنید، می خواهید برای خود نامی بسازید. بسیاری از نمایندگان فکر می کنند سریعترین راه برای انجام این کار این است که خودشان رقابت را از بین ببرند.

این روش می تواند منزوی کننده باشد و شما چیزهای زیادی را از دست می دهید. روش های مدرن، صرف نظر از سطح تجربه آنها، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

به عنوان مثال، اگر به طور موفق می خواهید با مدیرعامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از یک رهبر فروش سوال کنید که آیا با استفاده از سابقه کار و برقراری اولین تماس می تواند شما را با مدیر متصل کند.

ما این کار را تمام وقت انجام می دهیم. تنها چیزی که باید قبل از شروع فعالیت فروش انجام دهید این است که نماینده تحقیق در مورد مشتریان مورد نظر قبل از تماس تلفنی یک صفحه برای شما اطلاعات جمع کند.

برای بستن معاملات بیشتر از تخصص تیم خود استفاده کنید. شما در این مسیر مهارت های ارزشمندی خواهید آموخت و سهمیه خود را از آب خارج خواهید کرد.

7. انجام بررسی تماس.

مدیر تیم فروش شما احتمالاً از قبل به طور منظم بررسی تماس های برنامه ریزی شده را انجام می دهد، اما گاهی اوقات این کافی نیست.

فروشنده های سازمان خود را که در کارهای مختلف سرآمد هستند، شناسایی کنید. نماینده ای را می شناسید که در بستن چشم اندازهای دشوار عالی است؟ در چند تماس در کنار او بنشینید و از او بخواهید جلسه اخیر شما را با چشم انداز سخت بررسی کند.

نماینده ای را تحسین می کنید که در مذاکره مهارت دارد؟ از او بخواهید مذاکره اخیر شما را مرور کند. جنبه های مختلف تماس ها و جلسات خود را بزرگنمایی کنید و در مورد بهبود هر قسمت اطلاعات مفصلی کسب کنید.

پیشنهاد می کنم بخوانید : موثرترین استراتژی فروش

8. از هم تیمی های خود استفاده کنید.

در همین راستا، می توانید با گوش دادن به بهترین های تیمتان چیزهای زیادی در مورد برتری در فروش یاد بگیرید.

هر هفته یا هر ماه کمی وقت بگذارید تا به نحوه برقراری تماس های فروش موفقیت آمیز توسط هم تیمی های خود گوش دهید. چه در حال گوش دادن مستقیم باشید و چه در حال گوش دادن به صدای ضبط شده، می توانید عبارات کلیدی، تکنیک های ایجاد رابطه و راهکارهای بسته را که می توانید در تماس های شخصی خود شخصی سازی کنید، انتخاب کنید.

9. یک کوچ پیدا کنید.

برای تقویت مهارت های فروش و گردش کار روزمره، مهم این است که با یک بیزینس کوچ حرفه ای که می تواند به شما در برنامه ریزی و رشد شغلی شما کمک کند، جفت شوید. این فرد باید به شما کمک کند تا جایی که یک، پنج و ده سال خود را در جاده می بینید تجسم کنید.

یک بیزینس کوچ را شناسایی کنید که:

در شغلی که آرزو دارید موفقیت کسب کرده است

دستاوردها یا نقاط عطفی خاص را تحسین کند

تجربه ای دارد که در مسیر شغلی شما قابل استفاده است

پس از شناسایی فردی که تجربه و مهارت لازم را دارد، جلسات کوچینگ به صورت ماهانه یا هفتگی را با او تنظیم کنید و درمورد چگونگی پیش بینی کارها با او صحبت کنید.

10. سوالات درست بپرسید.

این بخش باید به دو سطح مجزا تقسیم شود:

سوالات درستی از مدیر خود بپرسید: “آیا من انتظارات را برآورده می کنم؟” “چگونه می توانم بیش از انتظارات باشم؟” “چه بازخوردی درباره عملکرد من دارید؟” این سوالات نشان می دهد که شما تشنه پیشرفت حرفه ای هستید. آنها همان چیزی هستند که به رشد شما کمک می کنند و این همان چیزی است که یک فروشنده خوب برای پیشرفت کار خود به آن نیاز دارد.

سوالات صحیحی راجع به آینده خود بپرسید: سوال پرسیدن نوعی هنر است که با گذشت زمان تمرین و بهینه می شود. با تکرارهای موفقیت آمیز در تیم خود کار کنید تا بفهمید کدام سوالات هنگام صحبت با چشم انداز آنها بیشترین سود را دارند و کتابخانه سوالات خود را بسازید.

11. یک برنامه توسعه شخصی بسازید.

هر فروشنده نقاط قوت و ضعفی دارد. برای پیشرفت های جدید مهم است که کارهایی را که به خوبی انجام می دهند و مهارتهایی که برای بهبود آنها لازم است درک کنند. ارزیابی زمینه های فرآیند فروش که به خوبی انجام می دهید، مانند ایجاد روابط مناسب یا پرسیدن سوالات خوب، ضروری است شما می خواهید بر اساس یک پایه قوی از نقاط قوت خود استفاده کنید.

وقتی تازه به عنوان فروشنده کار را شروع می کنید ناخودآگاه بی کفایت هستید زیرا نمی دانید چه چیزی را نمی دانید. سپس آگاهانه ناتوان می شوید آنچه را نمی دانید می دانید و می توانید برای ادامه یادگیری و پر کردن خلا مهارت ها برنامه ای تنظیم کنید. از آنجا، شما آگاهانه شایسته می شوید و ویژگی هایی دارید که برای انجام صحیح کار به آن نیاز دارید.

برای تسهیل این روند، ما می خواهیم از نمایندگان جدید بخواهیم که مهارت های جدید خود را ارزیابی کنند و سپس یک برنامه توسعه شخصی ایجاد کنند. این می تواند یک سند ساده باشد که ماهانه دو تا سه مورد را تعریف می کند که یک نماینده جدید باید برای بهبود مهارت های آنها کار کند.

نمایندگان باید این سند را به طور منظم با مدیر یا کوچ خود مرور کنند تا اطمینان حاصل کنند که آنها در وضعیت یادگیری قرار دارند. همه فروشندگان باید برنامه توسعه شخصی داشته باشند، اما به ویژه استمرار کمک می کند تا اعتماد به نفس خود را افزایش دهید.

12. یک باشگاه فیلم سازی راه اندازی کنید.

ورزشکاران حرفه ای فیلم های زیادی را نه تنها از عملکرد خود بلکه از مسابقات نیز تماشا می کنند. فروشنده ها می توانند از همین روش بهره مند شوند.

ما به فروشنده های جدید توصیه می کنیم یک باشگاه فیلم بسازند تا سبکهای مختلف یادگیری را با تعداد انگشت شماری از همتایان خود که سعی در ارتقا مهارتهای خود دارند، در خود جای دهد. در اینجا نحوه کار یک باشگاه فروش فیلم آمده است:

یک ساعت را اختصاص دهید و از یک نفر بخواهید یک تماس ضبط شده و یک الگوی ارزیابی استاندارد بیاورد.

از گروه بخواهید تماس را بشنود و در مورد شنیده های خود یادداشت برداری کند.

با شروع از شخصی که تماس را ضبط کرده است، از شرکت کنندگان بخواهید در مورد اینکه چه عواملی کار کرده و چه مواردی بهبود می یابد بازخورد دهند.

این پویایی گروهی به فروشندگان جدید کمک می کند تا با همکاری یکدیگر اضطراب خود را کاهش دهند و با هم یاد بگیرند تا مهارت های فروش خود را در یک محیط امن بهبود دهند.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما بدهم این است که امروز، فردا و حتی 10 سال در جاده از تیم خود بیاموزید. این همان چیزی است که شما را به یک نماینده عالی تبدیل می کند و این همان چیزی است که فروش را به یک حرفه عالی تبدیل می کند.

اگر می خواهید یک بیزینس کوچ حرفه ای در کنار خود داشته باشید می توانید با ما در ارتباط باشید تا در سریعترین زمان ممکن اولین جلسه کوچینگ خود را با محمدرضا سلطانی که یک بیزینس کوچ بین المللی است داشته باشید.