قیف فروش ابزاری برای افزایش کیفیت در فروش

یکی از مواردی که تمامی کسب وکارها را به رقابت وا داشته است جذب مشتری برای رشد و بقاء کسب وکار می باشد. در این مقاله از مقالات محمدرضا سلطانی، بیزینس کوچ حرفه ایی می خواهیم مهم ترین و موثر ترین روش بازاریابی که به جذب مشتری می تواند کمک کند را معرفی کنیم. زیرا در عرصه رقابت بین کسب وکارها افرادی پیروز می شوند که بتوانند از روش های اصولی استفاده کنند. یکی از این روش های موثر در فروش، قیف فروش می باشد.

قیف فروش

قیف فروش Sales Funnel  که گاهی به آن قیف درآمد Revenue Funnel و قیف بازاریابی Marketing Funnel نیز گفته می شود یکی از موثرترین روش هایی است که برای جذب مشتری استفاده می شود. نامگذاری قیف فروش به این دلیل است که در ابتدا شما با افراد زیادی مواجه هستید ولی در طی مسیر شما تعیین کننده هستید که چه مقدار به پایین قیف هدایت شوند زیرا افراد بالای قیف در حال بررسی شما هستند و باید شما آنها را به سمت انتهای قیف نزدیک سازید.

نحوه عملکرد این روش

برای درک بهتر این روش ابتدا با اصطلاحات مربوط به قیف فروش آشنا می شویم. شما با استفاده از این روش با سه نوع مخاطب روبرو هستید:

• (Leads) : کسانی که تمایل به کسب وکار، خدمات و محصولات شما را دارند. به معنای دیگر سرنخ و یا همان افراد راغب می باشند.
• (Prospects) : به مشتریانی که شانس خریدار بودنشان بالا است اشاره می کند.
• (Customers) : مشتریان واقعی هستند که کالا و خدمات را خریداری کرده اند.

همانطور که مشاهده کردید در این روش شما با سه نوع مشتری سر و کار دارید که از یک سر نخ شروع شده و تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی ادامه دارد. همه افرادی که با شما از راه های مختلفی مانند تبلیغات، سایت، محصولات، شبکه های اجتماعی و حتی بصورت حضوری در ارتباط هستند و به کسب وکار شما واکنش نشان می دهند در گروه سرنخ قرار می گیرند که این قسمت را دهانه بزرگتر قیف در نظر گرفته اند. شما باید از این فرصت استفاده کرده و در قالب یک پیشنهاد، آنها را به سمتی هدایت کنید که اطلاعات ارتباطی خود را در اختیار شما بگذارند. این اطلاعات با ارزش اند و شما می توانید به آنها دسترسی داشته باشید.

دومین دسته، مشتریانی هستند که فیلتر شده اند و درنیمه های قیف فروش قرار گرفته اند. تعدادشان از گروه اول Leads کمتر می باشد و در گروه مشتریان بالقوه قرار می گیرند. شما می توانید به آنها محصولات خود را ارائه دهید و از ارزش هایی که در انتظارشان هستند سخن بگویید. سپس در مرحله بعد با عبور از فیلترها تعدادی از آنها نیز از خرید خود منصرف می شوند. در نهایت کسانی که این فیلتر را رد کنند به دهانه باریک قیف رسیده و به دسته مشتریان واقعی می پیوندند. شما می توانید در این مرحله پیشنهادات ویژه ایی ارائه کنید و به راحتی مخاطبین خود را متقاعد سازید.

قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع می شود و تا تبدیل شدن وی به یک مشتری واقعی و وفادار ادامه پیدا می کند. این روش، مزایای فوق العاده ایی را برای کسب وکارتان رقم می زند که در ادامه به برخی از آنها می پردازیم.

ارزش و مزایای قیف فروش

مشتریان واقعی خود را می شناسید

با استفاده از این روش شما مخاطبین هدف خود را شناسایی می کنید و آنها را از افرادی که فقط از روی کنجکاوی به سمت شما می آیند جدا می سازید.

بازار خود را پیش بینی می کنید

شما می توانید در هر مرحله مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی خود را اندازه گیری کنید. با توجه به میزان فروش در هر دوره می توانید تخمینی از آینده داشته باشید.

موانع را بررسی می کنید

با ارزیابی تعداد افرادی که به شما مراجعه می کنند، فرایند قیف فروش را طی می کنند و به مشتریان واقعی تبدیل می شوند، می توانید با راهکارهای جدید برای برداشتن موانع موجود در مسیر، فروشتان را افزایش دهید.

هدفمند بازاریابی می کنید

هنگامی که بفهمید مشتریان شما بیشتر چه کسانی اند و در کجا موقعیت دارند می توانید با استراتژی های مناسب به تبلیغات برای آن دسته از افراد بپردازید.

4 گام مهم که در قیف فروش برای مشتری اتفاق می افتد

• آگاه سازی

هیچکس بدون آگاهی و شناخت از شما خرید نمی کند. شما باید در این روند خود را به مشتریان معرفی کنید.آنها را از خدمات و محصولات خود آگاه سازید. کسب و کار خود را معرفی کرده و آنها را از حضور خودتان آگاه سازید.

• ایجاد علاقه مندی

پس از اینکه مشتریان را از حضورتان آگاه ساختید باید با استفاده از تبلیغات و ارائه محتوا به آنها ارزش ها و مزایای محصولات و خدماتتان را بفهمانید. باید مشتریان بدانند که محصولات و خدمات شما قرار است چه تسهیلاتی را به آنها ارائه کند. تا به خدمات شما علاقه پیدا کنند.

• کمک به تصمیم گیری

مشتری در این قسمت به سمت شما آمده محصولات و خدمات شما را دیده و علاقه پیدا کرده است. شما می بایست با ارائه ارزش ها، طرح های تشویقی و حتی جایزه، مشتریان را به سمت خود بکشانید. باید اطلاعات مفید و ارزشمندی به مشتری بدهید تا تمامی ابهامات وی برطرف شده و برای یافتن پاسخ خود به رقبای شما مراجعه نکند.

• انجام خرید

در این مورد مشتری به دهانه باریک قیف رسیده، به شما اعتماد کرده و از شما خرید می کند.

اما این انتهای کار نیست شما می بایست با اعتماد سازی، مشتریان را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید. لازم است که بعد از خرید به آنها ارزش داده و خدمات پس از فروش، پاسخ به سوالات آنها را به بهترین شکل انجام دهید. مواردی که گفته شده است در هر کسب کاری می تواند پیاده سازی شود و بسته به شرایط و نوع خدمات این موارد را اضافه و یا کم کرد.

از اینکه تا آخر همراه ما بوده اید سپاسگزاریم پیشنهاد می کنم دیگر مقالات بیزینس کوچینگ را مطالعه کنید.