هر شخص دارای تیپ شخصیتی متمایز و رفتار تصمیم گیری در خرید متفاوتی وابسه به شخصیت خودش است.

سنت های فرهنگی، نژاد و موقعیت اجتماعی بر تصمیمات و اقدامات فرد تأثیر می گذارد. به همین دلیل است که متخصصین فروش برای ترسیم استراتژی متناسب با آنها، باید این عوامل اصلی را درک کنند. گرچه امکان پذیرایی از مجموعه های مختلف مخاطبان وجود دارد، اما مهم است که نه تنها از نیازها و ترجیحات آنها بلکه از رفتار خرید و انتظارات آنها بسته به شخصیت آنها نیز اطلاع داشته باشید.

در اینجا چهار نوع مختلف شخصیت مشتری که شناخت آنها برای موفقیت در فروش شما ضروری است توضیح داده شده است:

1. شخصیت تحلیلی

افرادی که این شخصیت را دارند در ارائه فروش به دنبال حقایق و ارقام هستند. افراد با این تیپ شخصیتی قبل از تعامل اولیه تحقیقات پیشرفته ای در مورد ارتباط تجاری انجام می دهند. تجزیه و تحلیل ها ترجیح می دهند قبل از اطمینان در مورد خرید یک موضوع خاص، دانش عمیق تری در مورد موضوع داشته باشند. آنها هر یک از اطلاعات را تأیید می کنند و بیشتر بر ویژگی های مارک تمرکز می کنند تا از کیفیت و کارایی آن اطمینان حاصل کنند. این مشتریان هنگام تصمیم گیری بیشتر از تفکر منطقی خود استفاده می کنند تا جنبه احساسی.

پیشنهاد می کنم بخوانید: مشتری ها را درک کنید

چگونگی برخورد با مشتریان تحلیلی:

تمرکز خود را بر روی ارائه اطلاعات مرتبط با آنچه کسب و کار شما می تواند برای آنها انجام دهد، قرار دهید. برای جلب توجه و ایجاد علاقه، از داده های آماری و کیفی استفاده کنید که نمایش دقیق واقعیت ها را نشان می دهد. از آنجایی که این افراد اطلاعات محور هستند و به جزئیات علاقه زیادی دارند، باید هنگام تحویل دادن محصول خود، خاص و مستقیم باشید. انتظار می رود در طی مراحل فروش سوالات و توضیحاتی ارائه شود. این نشان می دهد که آنها علاقه مند به کسب و کار شما هستند. صبور باشید زیرا مشتریان تحلیلی تصمیم گیرنده کندی هستند.

2. شخصیتِ مهربان

مشتریان مهربان قابل احترام، اجتماعی و قابل اعتماد هستند. آنها در گوش دادن و برقراری ارتباط با دیگران مهارت دارند. برخلاف مشتریان تحلیلی، افراد مهربان بیشتر به ایجاد رابطه و ایجاد اعتماد با سایر متخصصان اهمیت می دهند. آنها بیشتر علاقه مند به انجام معاملات تجاری با افرادی هستند که انتظارات خرید آنها را برآورده می کنند. تصمیم آنها متکی به چگونگی موفقیت شرکت در ارزیابی علاقه آنها به ایجاد روابط است.

چگونگی برخورد با مشتریان مهربان:

نیازهای آنها را بر اساس پاسخ هایی که به آنها می دهید برطرف کنید تا شانس خود را برای بستن فروش بیشتر افزایش دهید. این باعث می شود که آنها احساس ارزشمندی کنند و این باعث تقویت رابطه شما با آنها می شود. سوالات مربوطه را ارائه دهید که به آنها امکان می دهد تجربیات شخصی خود را درباره یک محصول خاص به اشتراک بگذارند. همچنین می توانید برخی از همکاران خود را که می توانند در تصمیم گیری کمک کنند و مساعدت کنند معرفی کنید.

3. شخصیت بیانگر

افرادی که دارای شخصیت بیانگر هستند بیشتر جنبه های خلاقانه خود را برای بیان نظرات خود در مورد یک موضوع خاص استفاده می کنند. هنگامی که حقایقی به آنها ارائه می شود، آنها ترجیح می دهند دیدگاه خود را به اشتراک بگذارند تا اینکه اطلاعات بیشتری بخواهند. با این حال، آنها می دانند که چطور به دیگران احترام بگذارند همانطور که می خواهند به آنها احترام گذاشته شود. شبیه به کسانی که شخصیت مهربانی دارند، به روابط اهمیت می دهند. آنها برای رفاه افرادی که می توانند تحت تأثیر گزینه های آنها قرار بگیرند ارزش قائل هستند. برخلاف مشتریان تحلیلی، افراد بیانگر تصمیم گیرنده سریعی هستند.

چگونگی برخورد با مشتریان بیانگر:

داستانهایی بگویید که مربوط به موضوع و هر فرد مربوطه باشد. همچنین می توانید تجربیات خود را به اشتراک بگذارید تا به آنها در درک بهتر موارد مورد بحث کمک کنید. تمرکز خود را بر این بگذارید که ضمن تمرکز بر نتیجه احتمالی که ممکن است پس از خرید با آن روبرو شوند، نشان دهید که تجارت شما می تواند برای آنها چه کاری انجام دهد. با آنها ارتباط برقرار کنید و با استفاده از احساسات آنها سطح عمیق تری از روابط را برقرار کنید. در حالی که حقایق و سایر داده ها می توانند به شما کمک کنند، این نوع مشتری تصمیم خود را در تصمیم گیری و انجام تصمیماتی که مردم دوست دارند، تعیین می کنند.

این مقاله را از دست ندهید: تامین نیازهای ذاتی مشتریان

4. شخصیتِ عجول

افراد با این شخصیت اکثرا خودمحور و صاحب نظر هستند. افراد عجول انتظار دارند که همه اطلاعات به سریع ترین شکل ممکن ارائه شود زیرا هدف گرا هستند. آنها ماهیت فرماندهی دارند و برای رسیدن به اهدافشان انگیزه دارند. آنها پاسخ و راه حل فوری می خواهند. آنها همچنین به همان اندازه که برای تخصص و آمادگی ارزش قائل هستند، شایستگی را نیز ارزیابی می کنند. مشتریان عجول مانند مشتریان بیانگر سریع تصمیم گیری می کنند.

چگونگی برخورد با مشتریان عجول:

سعی کنید در هنگام صحبت مستقیم به نقطه مورد نظر برسید. مستقیم باشید بدون اینکه وضوح و کیفیت عملکرد خود را به خطر بیندازید. حقایق و شواهدی را ارائه دهید که به آنها کمک می کند پیام شما را به راحتی درک کنند و سریع تصمیم بگیرند. ذکر اطلاعات بی ربط یا غیر ضروری فقط باعث هدر رفتن وقت و تلاش شما می شود. بنابراین مراقب باشید فقط آنچه را که لازم است در یک بحث خاص ارائه دهید. برجسته کنید که چگونه کسب و کار شما آنها را قادر می سازد به اهداف خود برسند و به آنها اجازه دهید در رقابت متفاوت باشند.

آگاهی از این شخصیت ها شما را قادر می سازد تا برای تأمین نیازهای آنها و حل مشکلات آنها به طور موثرتری استراتژی کنید.

شناخت این صفات به شما کمک می کند با چه نوع مشتری هایی ارتباط برقرار کنید. این که آیا آنها تحلیلی، دوستانه، بیانگر، عجول یا ترکیبی از این شخصیت ها هستند. این همچنین به شما امکان می دهد استراتژی خود را بهبود ببخشید و برای موفقیت در فروش خود آماده شوید.